会展经济与管理(独立本科段)专业 会展客户关系管理(实践、课程代码08726) 实践课程考核 “××会展企业或××展会(活动)客户关系管理实施方案 写作方法

2021-01-22

会展经济与管理(独立本科段)专业

会展客户关系管理(实践、课程代码08726)

实践课程考核

“××会展企业或××展会(活动)客户关系管理实施方案

写作方法

一、××会展企业或××展会(活动)概况

题目一:××会展企业客户关系管理实施方案。这里会展企业泛指会展产业链中的各类企业,如会展场馆、会展搭建公司、会展物流公司、会展策划公司、会展服务公司等。简要介绍会展企业的概况,包括主导业务,曾经成功参与的展会,业界内的资质荣誉等。如:青岛某某国际会展有限公司,创建于2000年,是一家以国际商务策划和会展组织为主导,集展览、策划、组织于一体的现代化会展公司。曾经成功运作中国春季最大珠宝展——中国国际珠宝首饰展览会,山东首个通过UFI认证、商务部重点支持展会——山东纺织博览会以及极具潜力专业展——青岛健康产业博览会等展会。

题目二:××展会(活动)客户关系管理实施方案。从主办方的角度,对某一具体展会进行客户关系管理方案分析。简要展会(活动)主办方、地点场馆、展会规模、市场影响力等。如:CHINAPLAS国际橡塑展由香港雅式集团主办,是亚洲最大型的塑料及橡胶业展览会,橡塑业的世界第二大展会连续28次荣获欧洲塑料和橡胶工业机械制造商协会(EUROMAP)独家赞助,也是唯一荣获UFI认证的中国塑料橡胶工业展览会

二、××会展企业或××展会(活动)客户分析

会展企业的客户主要包括两大部分:即参展商和观众。参展商是会展企业最直接、最主要的客户,是主办方收入的主要来源。同时,一定数量和质量的观众(包括普通观众和专业观众),是吸引参展商参展的非常重要的因素。

根据你调研的会展企业或展会实际,分析参展商有哪些?观众尤其是专业观众有哪些?例如:“Watertech”展会面向的参展商为:净水设备制造商、零部件供应商、设施经销商、研发部门等,专业观众包括:自来水厂、污水处理厂、环境监测站、工程公司、环保专家等。

三、××会展企业或××展会(活动)客户关系管理的策略

针对不同的客户,在不同的服务阶段中如何采取不同的客户关系管理策略,是这部分的重点。针对每一种策略,写出具体实现的方法和途径。

(一) 客户获取策略

分析如何找到你的目标客户,如何建立与客户的关系,并通过有效的传播手段与他们沟通,最终将他们变成现实客户。

1.构建完善展商及观众数据库

通过哪些相关行业网站、行业报刊杂志、相关同类展、行业协会和学会寻找展商和观众信息,构建数据库。例如西部农博会通过以下方式获得信息来源:

通过行业协会名录收集:如中国农业行业协会、中国农业机械工业协会、中国农业发展战略协会、陕西省粮食行业协会、陕西农业机械安全协会等行业协会。

通过政府主管部门收集:通过陕西省政府、西安市政府等收集农业及相关行业参展商、展会服务商等信息。

通过专业报刊杂志收集:如农作物、大豆科学、麦类作物学报、茶叶科学、杂交水稻、作物品种资源、中国油料作物学报等杂志。

同类展:各地农博会,查阅展商目录和展览会会刊。

2.加大宣传力度,吸引客户

根据你选择的会展企业或展会实际具体写通过哪些新闻媒体做宣传。例如:西部农博会通过CCTV7、农林卫视、陕西电视台、搜狐、新浪、陕西日报、华商报、人民网、新华网、网易、西部网等100多家媒体进行深入报道。

3、客户分类管理

具体分析会展企业如何根据一定的标准,对客户进行细分,其重点客户、一般客户、潜在客户分别有哪些?

(二) 客户保留策略

展前、展中、展后每一个阶段分别采用何种措施,巩固客户关系,留住客户。

1.展会前

会展企业针对不同类型的客户,做了哪些工作?如何制定个性化服务?如何追踪参展商的需求变化,不断修改客户方案?

2.展会中

具体写会展企业为展商和观众客户提供了哪些增值服务,开展了哪些同期活动?效果如何?例如:提供市场预测、行业趋势、政策走向等相关市场信息;提供网上“虚拟展览”和“在线商机”,以便展商与潜在买家进行广泛交流;在展会期间安排相关或辅助活动,如各类会议、论坛、、娱乐观光活动等,提升展会层次和影响力,提高展商和观众的积极性。

3.展会后

具体写展后如何对展商和观众进行评估,如何处理投诉,提升满意度?

(三)客户忠诚策略

分析在顾客满意的基础上,针对老客户,采取了哪些具体的措施,提升客户忠诚度?具体的措施有:

1实施促销激励

会展企业如何实施促销激励让忠诚者从中获利,得以回报。例如:会展中心为通常采取积分激励措施在客户档案中建立参展积分栏,按其一定时间内在中心参展的累计次数积分,在缴纳展位租赁费用时享受不同的折扣

2提供获利帮助

  如何了解忠诚客户参展的业务和参展目的,为他们的获利提供帮助?如:举办参展企业培训班,就企业参展的有关问题请有关专家进行讲座,提高参展效果。在展会结束后,组织参展商座谈会,集思广益地发挥成功办展的新举措。

3加强与客户的情感沟通

通过何种方式,加强与客户的情感沟通?例如可以通过会员俱乐部形式,加强与忠诚客户的联系。可以向会员无偿提供信息,为重点参展企业提供展览知识方面的服务

四、××会展公司或××展会(活动)客户关系管理软件系统

会展客户关系管理不仅是一种管理理念,还需要技术支持。具体介绍会展公司目前采用的CRM管理软件系统,包括系统目标、系统模块及其功能。例如:某某会展企业采用优品会展CRM管理软件,其目标是通过缩短销售周期和降低销售成本,寻求扩展业务所需的新市场和新渠道,并通过改进客户价值、客户满意度、盈利能力以及客户的忠诚度等方面来改善企业的管理、提高竞争优势。该系统包括以下模块,可以实现以下功能:(略)。


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