会展经济与管理（独立本科段）专业

会展客户关系管理（实践、课程代码08726）

实践课程考核

“××会展企业或××展会（活动）客户关系管理实施方案

写作方法

一、××会展企业或××展会（活动）概况

题目一：××会展企业客户关系管理实施方案。这里会展企业泛指会展产业链中的各类企业，如会展场馆、会展搭建公司、会展物流公司、会展策划公司、会展服务公司等。简要介绍会展企业的概况，包括主导业务，曾经成功参与的展会，业界内的资质荣誉等。如：青岛某某国际会展有限公司，创建于2000年，是一家以国际商务策划和会展组织为主导，集展览、策划、组织于一体的现代化会展公司。曾经成功运作中国春季最大珠宝展——中国国际珠宝首饰展览会，山东首个通过UFI认证、商务部重点支持展会——山东纺织博览会以及极具潜力专业展——青岛健康产业博览会等展会。

题目二：××展会（活动）客户关系管理实施方案。从主办方的角度，对某一具体展会进行客户关系管理方案分析。简要展会（活动）主办方、地点场馆、展会规模、市场影响力等。如：CHINAPLAS国际橡塑展由香港雅式集团主办，是亚洲最大型的塑料及橡胶业展览会，是橡塑业的世界第二大展会，连续28次荣获欧洲塑料和橡胶工业机械制造商协会（EUROMAP）独家赞助，也是唯一荣获UFI认证的中国塑料橡胶工业展览会。

二、××会展企业或××展会（活动）客户分析

会展企业的客户主要包括两大部分：即参展商和观众。参展商是会展企业最直接、最主要的客户，是主办方收入的主要来源。同时，一定数量和质量的观众（包括普通观众和专业观众），是吸引参展商参展的非常重要的因素。

根据你调研的会展企业或展会实际，分析参展商有哪些？观众尤其是专业观众有哪些？例如：“Watertech”展会面向的参展商为：净水设备制造商、零部件供应商、设施经销商、研发部门等，专业观众包括：自来水厂、污水处理厂、环境监测站、工程公司、环保专家等。

三、××会展企业或××展会（活动）客户关系管理的策略

针对不同的客户，在不同的服务阶段中如何采取不同的客户关系管理策略，是这部分的重点。针对每一种策略，写出具体实现的方法和途径。

（一） 客户获取策略

分析如何找到你的目标客户，如何建立与客户的关系，并通过有效的传播手段与他们沟通，最终将他们变成现实客户。

1.构建完善展商及观众数据库

通过哪些相关行业网站、行业报刊杂志、相关同类展、行业协会和学会寻找展商和观众信息，构建数据库。例如西部农博会通过以下方式获得信息来源：

通过行业协会名录收集：如中国农业行业协会、中国农业机械工业协会、中国农业发展战略协会、陕西省粮食行业协会、陕西农业机械安全协会等行业协会。

通过政府主管部门收集：通过陕西省政府、西安市政府等收集农业及相关行业参展商、展会服务商等信息。

通过专业报刊杂志收集：如农作物、大豆科学、麦类作物学报、茶叶科学、杂交水稻、作物品种资源、中国油料作物学报等杂志。

同类展：各地农博会，查阅展商目录和展览会会刊。

2．加大宣传力度，吸引客户

根据你选择的会展企业或展会实际具体写通过哪些新闻媒体做宣传。例如：西部农博会通过CCTV7、农林卫视、陕西电视台、搜狐、新浪、陕西日报、华商报、人民网、新华网、网易、西部网等100多家媒体进行深入报道。

3、客户分类管理

具体分析会展企业如何根据一定的标准，对客户进行细分，其重点客户、一般客户、潜在客户分别有哪些？

（二） 客户保留策略

展前、展中、展后每一个阶段分别采用何种措施，巩固客户关系，留住客户。

1．展会前

会展企业针对不同类型的客户，做了哪些工作？如何制定个性化服务？如何追踪参展商的需求变化，不断修改客户方案？

2．展会中

具体写会展企业为展商和观众客户提供了哪些增值服务，开展了哪些同期活动？效果如何？例如：提供市场预测、行业趋势、政策走向等相关市场信息；提供网上“虚拟展览”和“在线商机”，以便展商与潜在买家进行广泛交流；在展会期间安排相关或辅助活动，如各类会议、论坛、、娱乐观光活动等，提升展会层次和影响力，提高展商和观众的积极性。

3．展会后

具体写展后如何对展商和观众进行评估，如何处理投诉，提升满意度？

（三）客户忠诚策略

分析在顾客满意的基础上，针对老客户，采取了哪些具体的措施，提升客户忠诚度？具体的措施有：

1．实施促销激励

会展企业如何实施促销激励，让忠诚者从中获利，得以回报。例如：会展中心为通常采取积分激励措施，在客户档案中建立参展积分栏，按其一定时间内在中心参展的累计次数积分，在缴纳展位租赁费用时享受不同的折扣。

2．提供获利帮助

　　如何了解忠诚客户参展的业务和参展目的，为他们的获利提供帮助？如：举办参展企业培训班，就企业参展的有关问题请有关专家进行讲座，提高参展效果。在展会结束后，组织参展商座谈会，集思广益地发挥成功办展的新举措。

3．加强与客户的情感沟通

通过何种方式，加强与客户的情感沟通？例如可以通过会员俱乐部等形式，加强与忠诚客户的联系。还可以向会员无偿提供信息，为重点参展企业提供展览知识方面的服务等。

四、××会展公司或××展会（活动）客户关系管理软件系统

会展客户关系管理不仅是一种管理理念，还需要技术支持。具体介绍会展公司目前采用的CRM管理软件系统，包括系统目标、系统模块及其功能。例如：某某会展企业采用优品会展CRM管理软件，其目标是通过缩短销售周期和降低销售成本，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并通过改进客户价值、客户满意度、盈利能力以及客户的忠诚度等方面来改善企业的管理、提高竞争优势。该系统包括以下模块，可以实现以下功能：（略）。